Neue Erlösquellen aus dem Testlabor

Artikel in der FAZ

11.10.2016

Die Zeiten sind vorbei, in denen Berater die Lösung für einen Kundenfall schon im Vorfeld parat hatten. Die Digitalisierung verlangt auch von ihnen, sich auf unbekanntes Terrain vorzuwagen. Im Dialog mit ihren Kunden prüfen sie neue Wege.

 

Mehr als 800 Digitalisierungsexperten beschäftigt McKinsey heute schon weltweit. Die meisten davon kommen von Internetunternehmen wie Facebook, Google und Amazon oder haben schon bei Start-ups gearbeitet. Ähnlich sieht es bei anderen großen Beratungshäusern wie Roland Berger, McKinsey oder Deloitte aus. Alle haben in den vergangenen Jahren ihr digitales Knowhow deutlich ausgebaut. Sie haben eigene Software-Einheiten gegründet oder sogar eine separate Tochtergesellschaft, um sich mit Data Analytics, Software- und App-Entwicklungen und digitaler Transformation zu beschäftigen. Mit dem klassischen Beratergeschäft hat das nur noch wenig zu tun. Anzugträger, wie man es von einer Beratung erwartet, sind in den sogenannten Digital Hubs in Berlin eher die Ausnahme - so erinnert das "Greenhouse" von Deloitte eher an einen Coworking Space als an ein normales Büro.

Die Digitalisierung stellt die Beraterwelt auf den Kopf. Es ändert sich nicht nur, wie Berater heute arbeiten, sondern auch, welche Mitarbeiter die Consultingunternehmen suchen und welche neuen Geschäftsmodelle daraus auch für McKinsey und Co. entstehen. Mancher wie Dirk Schäfer, Geschäftsführer von Kerkhoff Consulting, glaubt sogar, dass die Beraterleistung in ein paar Jahren fast ausschließlich aus der Entwicklung disruptiver Modelle und Prozesse besteht. Also Geschäftsmodellen, die nicht selten darauf abzielen, bestehende Technologien, Produkte oder Dienstleistungen vollständig zu verdrängen. "Vielleicht gehen wir hier radikaler vor als andere Beratungshäuser", so Schäfer. Aber schon heute suche man kaum mehr junge Leute, die ihre ersten Schritte als Berater gehen wollen, sondern etablierte Mathematiker, Informatiker und Ingenieure, die Prozesse verstehen und diese mit mathematischen Formeln abbilden können.

Höhere Geschwindigkeiten der Projekte.

Tatsächlich müssen viele Berater andere Fähigkeiten vorweisen können als noch vor einigen Jahren. "Früher haben Berater ihre Erfahrung aus ähnlichen Projekten bei neuen Kunden strategisch übertragen und passgenau angewendet", erklärt Marcel Ramin Derakhchan, geschäftsführender Gesellschafter von LAB & Company. Wegen der Digitalisierung funktioniere das heute nicht mehr so. "Durch die digitale Transformation entstehen ganz neue Geschäftsmodelle, die einen anderen Beratungsansatz erfordern als noch vor wenigen Jahren. Das Projekt-Layout, die Teamzusammensetzung und die Geschwindigkeit bei diesen Projekten sind anders als bei den nichtdigitalen Projekten", so der Experte. Damit könnten auch die Berater nicht immer schon das Wissen vorweisen, das für die Umsetzung eines Digitalprojekts nötig sei, "weil bisher schlicht die Erfahrungswerte fehlen".

Philipp Leutiger, Partner und Digitalexperte bei Roland Berger, nennt die neue Art der Arbeit im Rahmen der hauseigenen digitalen Plattform "Terra Numerata" auch "Inspirationsreise". "Das heißt, wir als Berater stehen mit anderen Dienstleistern aus dem Terra-Numerata-Netzwerk auf einer Ebene und diskutieren mit unseren Kunden in einem offenen Austausch, welche Lösung die beste ist." Das führt dazu, dass die Berater mittlerweile seltener zu den Kunden fahren, sondern diese zu Roland Berger ins Testlabor kommen, um gemeinsam an einer Lösung zu arbeiten. "In das Labor laden wir häufig die Führungskräfte unserer Kundenunternehmen für einen Tag ein, um ihnen mögliche Lösungen auf praktischem Weg zu präsentieren", so Leutiger. Ähnlich verfahren andere Consulting-Unternehmen. Gemeinsam mit den Kunden werden Prototypen entwickelt und etwa per Computersimulator getestet, um einer neuen digitalen Lösung, die auch im Markt funktionieren wird, Schritt für Schritt näher zu kommen.

Das Gute an dieser Herausforderung: Die Beratungen können daraus ganz neue Erlösmodelle für sich entwickeln. Nämlich wenn sie es schaffen, durch die Arbeit im Testlabor eigene Technologieprodukte zu entwickeln, die sie an eine Vielzahl von Kunden verkaufen können. Die Boston Consulting Group beispielsweise hat in den vergangenen Jahren aus den Erfahrungen mit verschiedenen Kundenprojekten heraus eine digitale Plattform für die Container-Schifffahrt entwickelt. Damit soll das Problem der Frachtunternehmen gelöst werden, nach der Auslieferung leere Container über das Meer befördern zu müssen, was in der Regel hohe Kosten verursacht. Die Plattform xChange wurde von den Beratern daher als Marktplatz aufgesetzt, über den die leeren Container an andere Frachtunternehmen vermietet werden können.

Software für den Einkauf entwickelt.

Auch bei Kerkhoff arbeitet man mit Hochdruck an einer Software-Lösung für den Einkauf, die zum Beispiel Preisschwankungen auf dem Weltmarkt automatisch einkalkuliert und so den Einkäufern hilft, die besten Kaufverträge für ihre Produkte abzuschließen. Damit soll das mühsame Geschäft von Einkäufern vereinfacht werden, die sonst in der Regel nur über regelmäßige Anfragen bei den Lieferanten die Möglichkeit haben, Preise in Erfahrung zu bringen und zu vergleichen. Fünf Jahre tüfteln die Berater bereits an dieser Lösung, die im Kern auf einer einzigen großen mathematischen Formel beruht. Zumindest in Teilen kommt sie bei Kunden heute schon zum Einsatz. Langfristig geht Geschäftsführer Schäfer davon aus, dass sein Produkt die Arbeit von Einkäufern komplett verändern wird.

Erst einmal verspricht die Digitalisierung der Beraterbranche also trotz einiger neuer Herausforderungen vor allem Wachstum, weil viele Unternehmen großen Beratungsbedarf in Sachen digitale Transformation haben. Auf der anderen Seite könnte aber auch das Consulting selbst schon bald vor ganz neuen disruptiven Modellen stehen, die den Job der Berater zunehmend überflüssig machen. In diese Richtung gehen zumindest die Überlegungen von Dirk Werth, Geschäftsführer und wissenschaftlicher Direktor des AWS-Instituts für digitale Produkte und Prozesse.

In Zukunft gehe es vermehrt darum, mehr Projekte mit weniger Personal zu stemmen. "Dafür wird in Zukunft zum einen mehr Software in der Beratung zum Einsatz kommen, zum anderen sehen wir heute schon erste Ansätze zum Self-Consulting", so der Experte. Das heißt, in Zukunft könnten Unternehmen womöglich ausschließlich von einer automatisierten Beratung profitieren, die sich auf Algorithmen und Modelle einer künstlichen Intelligenz stützt. "Gerade hier können wir in letzter Zeit einen größeren Durchbruch verzeichnen, so dass die automatische Beratung als eigenständiges Produkt schon in wenigen Jahren Wirklichkeit sein könnte."Für mehr Nachhaltigkeit: Damit weniger leere Container über das Meer befördert werden, hat die Boston Consulting Group eine digitale Plattform als Marktplatz aufgesetzt. Über diesen können die leeren Container an Frachtunternehmen vermietet werden.

Marcel Ramin Derakhchan

Marcel Ramin Derakhchan

Geschäftsführender Gesellschafter
Diplom-Kaufmann

Telefon: +49 89 45 70 978-22
Derakhchan@LABcompany.net

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